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Développer son initiative : prospecter, communiquer et recruter

Mis à jour le 19 Octobre 2020
Vous avez réuni une bonne idée et un modèle économique pérenne tout en répondant à un besoin social ? Voilà de bonnes bases pour un projet d’avenir ! Néanmoins, quelques incontournables restent à organiser : commercialisation, communication, marketing et stratégie.

Prospecter et lancer son activité

Si vous vendez un bien ou un service à des particuliers ou des professionnels, réfléchir à l’aspect commercial du projet dès son démarrage est essentiel. De même, si vous souhaitez appuyer votre modèle économique sur des partenariats, il va vous falloir prospecter. Au début d’un projet, les premiers clients ou partenaires sont souvent des membres de son réseau personnel ou professionnel : à votre carnet d’adresses !

En termes de méthodologie, une fois vos premiers prospects (partenaires ou clients) identifiés, vous pouvez solliciter des rendez-vous par email, téléphone ou contact interposé et ne pas oublier de relancer. En amont de la rencontre, il est essentiel de bien préparer son argumentaire, de prévoir les oppositions que vos interlocuteurs vont émettre et de garder en tête vos objectifs. Certes, il faut laisser la liberté à votre prospect d’émettre des propositions mais aussi lui montrer que vous avez une bonne vision de votre offre ou du partenariat et de ses propres besoins. Pendant l’entretien, il est toujours utile de noter le contenu des échanges et des citations afin de résumer les points clés de l’entretien par mail ou de garder une trace des pistes à suivre ou nouveaux arguments. Au fur et à mesure des échanges, vous écrirez une proposition commerciale ou partenariale riche et cohérente. En parallèle, vous pouvez tenir une base de données des prospections avec les échecs ou les résultats : au départ, un tableur clair et mis à jour suffit.

À partir de maintenant, votre activité peut se développer rapidement, alors prévoyez de vous doter de ces trois outils principaux : 

  • un budget prévisionnel et un suivi du réalisé par rapport au prévisionnel ;
  • un outil de gestion de la trésorerie et un plan de trésorerie pour suivre l’équilibre financier de votre entreprise ;
  • des tableaux de bords pour suivre l’évolution du chiffre d’affaires, de la marge, évaluer votre impact social, etc.

Dès que le nombre de clients augmente, la mise en place d’un outil CRM (en anglais Customer Relationship Management) peut vous faire gagner un temps précieux : suivi des relations clients, réalisation de devis, factures, relances. Des logiciels libre de droits existent, comme CiviCRM.

Focus - Trouver un local pour démarrer ses activités

« Nous avons essuyé de nombreux refus pendant 7 à 8 mois ! Puis, nous avons enfin trouvé un lieu qui correspondait à nos critères, alors nous avons demandé aux locataires s’ils voulaient partir. Nous avons alors eu le temps d’échanger avec le bailleur et de monter un dossier », Mathilde Bignon, Désirée, caféfleuriste s’approvisionnant en fleurs françaises et de saison.

Après une phase test dans des boutiques éphémères, des pop-up stores ou des salons, vous cherchez un local pour développer votre activité ? Pour mettre toutes les chances de votre côté, une attention particulière doit être portée à l’emplacement. La population du quartier correspond-elle à votre public cible ? Avez-vous envie de vous rendre dans ce quartier chaque jour ? Une fois, le périmètre géographique défini, vous pouvez commencer à quadriller le terrain et à rechercher des locaux adaptés.

Dans votre quête de l’espace idéal, soyez audacieux et n'oubliez pas de solliciter les commerçants du quartier. Si le contact passe bien, ils peuvent vous renseigner sur les prochains départs dans la rue, soutenir votre arrivée… et ce sont vos futurs voisins, de précieux alliés ! Quant à l'audace, osez entrer, par exemple, dans des lieux qui ne sont pas encore loués ! Les agences de développement économique locale, qui existent pour équilibrer les implantations avec les besoins du territoire, pourront également vous appuyer dans votre recherche.

Prendre le réflexe de communiquer

Non, la communication et le marketing ne sont pas des mots bannis de l’entrepreneuriat social ! Trop souvent, par manque de compétences en interne, de moyens ou d’intérêt, les entreprises de l’ESS délaissent ces volets. Pourtant, si personne ne connaît votre solution, personne ne s’y intéressera. Une bonne communication est un ingrédient primordial pour le succès de votre initiative.

Il faut intégrer différents niveaux à sa stratégie de communication

  • interne au sein de l’entreprise pour que tout le monde agisse correctement ensemble et parle de la même chose à l’extérieur ;
  • auprès des partenaires du projet ;
  • auprès des clients ou bénéficiaires.

Pour établir votre stratégie de communication, vous devez interroger la place de vos valeurs dans la communication externe : souhaitez-vous les afficher auprès de vos clients ? Ce curseur de valeurs permet d’ajuster le positionnement de la communication en fonction des supports et des destinataires. À titre d’exemple, l’association API’UP, située à Capbreton, mise avant tout sur la qualité de ses meubles éco-conçus pour attirer les clients et communique peu sur la démarche d’insertion des travailleurs.

>> Pour en savoir plus, consultez le Manuel de communication à l’usage des entrepreneurs sociaux et associatifs,réalisé en 2017 par Charline Corbel, Amélie Ducorney et Nadège Meurisse

Initier ses premiers recrutements

La charge de travail est devenue trop importante pour l’équipe fondatrice ? Vous maîtrisez bien les différents métiers de base de votre organisation et pouvez les déléguer ? Le moment est peut-être venu de recruter. Si le recrutement
n’est pas une science exacte, quelques règles sont là pour limiter les risques.

Chaque recrutement prend entre 2 et 4 mois, alors, même si la visibilité est toujours limitée pour une jeune entreprise, il va vous falloir anticiper. Pour commencer, identifiez bien les tâches que vous pouvez déléguer et rédigez
des procédures pour que leur transmission et leur future exécution se passe bien. Il est indispensable de structurer la vie de l’équipe en amont, notamment par la mise en place de points hebdomadaires ou mensuels et le partage d’outils. Enfin, prenez bien le temps d’inscrire ce que vous avez en tête dans des documents partagés car maintenant… vous n’êtes plus seul !

Ensuite, rédigez la fiche de poste et préparez le processus de recrutement. L’offre doit décrire précisément les missions proposées, votre culture d’entreprise et vos valeurs, sans être trop ambitieuse. Inspirez-vous d’autres fiches et faites relire vos premières versions par une personne extérieure. Un premier filtre par téléphone et des échanges avec d’anciens employeurs ou collaborateurs du candidat sont souvent utiles.

Une fois le candidat sélectionné, prenez le temps de soigner son arrivée, de le former, de le présenter à l’équipe. Enfin, des points réguliers, hebdomadaires par exemple, sont incontournables pour que la personne soit efficace, productive et performante. 

>> Pensez à solliciter les réseaux de l’emploi : l’Association pour l'emploi des cadres (APEC), par exemple, propose des ateliers et des formations gratuites pour appuyer les recruteurs !

Focus - Les 3 incontournables du recrutement, selon makesense

1.Tester l’état d’esprit du candidat : le candidat partage-t-il les valeurs fondatrices de votre entreprise sociale ? Son état d’esprit correspond-il à celui de la structure ?

2.Tester les compétences comportementales : ce qu’on appelle les soft skills, comme la motivation, la curiosité ou encore la capacité à communiquer. Comment se comporte le candidat en entretien ?

3.Tester les compétences métier du candidat : ce qu’on appelle les hard skills. Comment cette personne réagit-elle face à des mises en situation pratiques ?
 

>> Découvrez le podcast Comment ne pas se planter dans ses premiers recrutements ?, avec Léa de makesense.

 

 

 

 

 

 

 

 

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