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Explorer le terrain pour affiner sa solution

Mis à jour le 19 Octobre 2020
Lorsque vous aurez bien cerné vos bénéficiaires et leurs besoins, mais aussi compris les rouages de l'écosystème local dans lequel vous aller vous insérer, il vous sera nécessaire de préciser et consolider la stratégie de votre entreprise et d'affiner votre proposition de valeur pour pouvoir la positionner sur le marché.

Positionner sa solution sur le marché

Une étude de marché comprend traditionnellement l'analyse du secteur, de la réglementation, de la demande et de l'offre. Le tout de façon qualitative, quantitative et documentaire. Son objectif est de positionner le projet vis-à-vis des acteurs existants sur le territoire et sur le marché. Cependant, lorsqu'on entreprend dans l'ESS, l'étude de marché comprend une triple dimension : économique, sociale et territoriale.

Contrairement aux idées reçues, la réalisation de l'étude de marché se fait avant tout sur le terrain. La démarche peut prendre des formes multiples, à chacun son idée :

  • tester l'intérêt de ses clients potentiels via une campagne de crowdfunding,
  • analyser les forces et faiblesses de projets similaires pour préciser le vôtre,
  • rencontrer des partenaires potentiels,
  • lire les documents publics des agences d'urbanisme
  • sélectionner des chiffres clés dans des ressources récentes et fiables, qui vous serviront pour convaincre des potentiels partenaires
  • etc.

Enfin, il ne faut pas s'inquiéter des données manquantes dans l'étude de marché : si toutes les informations existent, cela peut signifier une saturation du marché ou une absence de besoin.

Repère : étude d'opportunité, étude de marché ou étude de faisabilité ?

L'étude d'opportunité désigne un travail de diagnostic préparatoire, qui permet de vérifier l'existence d'un besoin social sur un territoire et de valider un niveau de demande suffisant. Objectif : confirmer l'opportunité de lancer le projet.
L'étude de marché permet de vérifier la viabilité commerciale du projet par l'analyse de la concurrence, la réalisation d'enquêtes qualitatives ou quantitatives auprès d'acheteurs potentiels, etc.
L'étude de faisabilité consiste à vérifier la faisabilité technique, économique, juridique de votre projet ; elle permet d'évaluer les conditions nécessaires à la réussite du projet (matériel, compétences, financements, etc.) et d'élaborer différents scénarios de développement.

La forme finale de ces travaux est généralement une synthèse d'éléments clés en quelques slides, une cartographie des partenaires sur le territoire, un plan d'action ou un ensemble de tableaux prévisionnels. Surtout, ces données et résultats doivent être mobilisables pour la suite du projet !

La matrice PESTEL - ©Avise, Guide Se lancer dans l'entrepreneuriat social, 2019
La matrice PESTEL - ©Avise, Guide Se lancer dans l'entrepreneuriat social, 2019

Préciser sa stratégie et sa proposition de valeur

Au fur et à mesure de toutes ces rencontres et analyses, vous revenez, encore et toujours, à votre stratégie d’entreprise pour la préciser et la consolider. Votre recyclerie a-t-elle vocation à sensibiliser à la réduction du gaspillage ou seulement à valoriser et revendre des objets ? Votre entreprise de vente et location de couches lavables intègre-t-elle la collecte et le lavage ?

Concrètement, avoir une vision stratégique consiste à être au clair avec ses objectifs et ses finalités sur le long terme. En gardant ce cap, vous allez pouvoir définir les activités prioritaires à développer et votre plan d’action des prochains mois. 

Avec toutes les informations collectées sur vos bénéficiaires et clients potentiels, vous pouvez aussi affiner la plus-value de votre projet, ou ce qu’on appelle la proposition de valeur. Celle-ci n’est pas une simple description du service mais correspond à ce que votre produit ou votre service va vraiment apporter aux bénéficiaires. Si vous restez concentré sur celle-ci, vous serez moins tenté de satisfaire tous les partenaires, de complexifier votre offre et de perdre en lisibilité. Définir ce qui constitue le caractère unique de votre projet est aussi très utile pour construire votre argumentaire et convaincre vos futurs partenaires.

Cas concrets - Les propositions de valeur de Yuka et de votre second souffle

La proposition de valeur de l’application mobile Yuka est d’informer de manière très simple et rapide les consommateurs sur le détail de chaque marque d’aliment pour les aider à faire les bons choix en matière de santé. Celle de Votre Second Souffle : un service de relais sécurisé, professionnel et clé en main, pour les aidants.

Outil - Le cadre logique

Le cadre logique synthétise la logique interne d’un projet : qu’est-ce qu’on veut faire (objectifs spécifiques et résultats), pourquoi (finalités et objectifs généraux), comment (activités et moyens) ? Sous la forme d’un tableau, il amène à formuler des objectifs généraux et spécifiques et à les décliner en activités et moyens à mettre en oeuvre. On retrouve cet outil, qui permet aussi d’assurer un suivi et une évaluation des actions, dans les démarches d’évaluation d’impact social.

Outil Le cadre logique - Guide Se lancer dans l'entrepreneuriat social, Avise, 2019
Outil Le cadre logique - Guide Se lancer dans l'entrepreneuriat social, Avise, 2019

Vous avez besoin de faire mûrir votre idée ? Faites-vous accompagner

Si des porteurs de projet, en général déjà formés à l’entrepreneuriat ou expérimentés, passent seuls de l’idée au projet, beaucoup se font accompagner pour écrire le projet, imaginer un modèle économique mais aussi tester leur envie d’entreprendre. Si c’est votre souhait, tournez- vous vers les programmes d’accompagnement aux premiers pas ou les pré-incubateurs qui associent généralement des temps collectifs et individuels pour valider ces étapes en quelques semaines ou mois. 

Exemples de programmes : 

  • BLiiiDA ESS WE CAN (Metz), un programme d’accompagnement pour passer de l’idée au projet entrepreneurial se déroulant sur 6 mois et comprenant 10 journées d’ateliers expertise, un coaching et un accès à un espace de travail.
  • Intermade Starter (Marseille), 3 mois de formation et d’accompagnement pour permettre la réalisation d’une étude de faisabilité, l’élaboration d’un budget prévisionnel, la définition d’une stratégie commerciale ou encore le choix d’un statut juridique.
  • Les Canaux Social Starter (Paris), un programme d’orientation des  porteurs de projet à impact vers l’écosystème de l’accompagnement comprenant une formation au pitch, des rencontres avec des incubateurs et financeurs. 

>> Pour aller plus loin, consultez l’annuaire en ligne proposé par l’Avise ou sur la plateforme HubESS

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